能回答银行、监管机构和主管部门问题的商业计划,而非融资推介材料。

融资推介材料是向正在决定是否投资的人出售一个故事:市场庞大、增长呈复合态势、团队有能力执行。银行或监管机构并非在决定是否投资——而是在判断所描述的企业,是否就是其将在账户中或许可证下实际看到的企业。同样一条雄心勃勃的收入增长曲线,在投资人眼中代表信心,在合规官眼中却代表银行未曾预期的交易量,而开户时的预测与账户后续实际情况之间的不符,本身就是一个警示信号,与该企业经营好坏与否无关。

解决办法不是把数字调小,而是一份明确陈述其假设——经营活动、客户群体、预期币种和交易对手——的计划,从而使企业之后的实际情况,与此前所陈述的内容保持一致。

一份计划之内,有六项内容必须相互一致:申请中所列的持证经营活动;公司及股权结构;以币种和交易对手衡量的预期银行资金流动;运营模式,包括已签订的任何合同;该计划所隐含的员工人数;以及该员工人数和该经营活动实际所需的办公场所。一份计划若在一张仅容纳三人的许可证上提出十五名员工,或其收入资金流动与申请中所列经营活动不符,就会在任何人提出问题之前,先引出自身的问题。

这正是该计划要与许可证申请以及银行开户准备资料一并撰写,而非提前单独撰写的原因——三者相互制约,一次性协调一致的成本,远低于日后在银行柜台才发现不符之处的成本。

附加在计划之上、却从未有人与叙述部分核对过的财务模型十分常见,而这通常也是细心的读者最先发现问题之处。该模型必须采用与正文相同的假设——相同的客户数量、相同的定价、相同的收入时间表——并且必须产生与银行资料所描述相同的交易模式。若企业筹集外部资本,该模型还必须说明该资本如何使用,因为投资人、银行和监管机构各自会以不同方式解读资金用途这一项。

在阿联酋境外出具的文件——公司注册证书、授权书、外国董事的个人文件——通常必须经过一道流程链条,阿联酋主管部门才会予以接受:在出具国办理公证,由该国外交部门进行认证,再经阿联酋驻该国外交使团处理,此后进入接收方阿联酋主管部门规定的任何后续步骤。具体流程取决于该文件的出具国以及接收方的阿联酋主管部门,而该主管部门决定其是否接受——我们并不设定该要求,也不亲自办理公证、外交部门认证或阿联酋使团自身的步骤。

我们所做的,是弄清楚哪个流程链条适用于哪份文件,安排各步骤的顺序以确保没有文件在错误阶段送达,并跟踪该文件包,直至申请所需的每一份文件都达到接收方主管部门规定的形式。

商业计划、财务模型和公司简介并非分别提交的三份独立成果——它们是同一份资料,会被多达四类不同读者各自审阅,每一类检查其中不同的部分。许可证申请审阅经营活动和结构。银行审阅资金流动,以及与之并列的资金来源叙述。监管机构(如适用)审阅治理安排以及由计划所描述的业务模式所衍生出的管控措施。我们将该文件包作为一个整体撰写和核查,正是为了确保任何一方的读者,都不会发现其与另一部分相互矛盾。