Een businessplan dat de bank, de toezichthouder en de autoriteit beantwoordt, geen pitch deck.

Een pitch deck verkoopt een verhaal aan iemand die beslist of hij investeert: de markt is groot, groei stapelt zich op, het team kan het uitvoeren. Een bank of toezichthouder beslist niet of hij investeert — hij beslist of het bedrijf, zoals beschreven, het bedrijf is dat hij daadwerkelijk op de rekening of onder de licentie zal zien. Dezelfde ambitieuze omzetcurve die een investeerder als overtuiging leest, leest een compliance officer als een volume dat de bank niet had verwacht, en een verschil tussen wat bij onboarding werd geprognosticeerd en wat de rekening later laat zien, is op zichzelf al een signaal, los van of het bedrijf het goed of slecht doet.

De oplossing is niet een kleiner cijfer. Het is een plan dat zijn aannames duidelijk vermeldt — de activiteit, het klantenbestand, de verwachte valuta's en tegenpartijen — zodat wat het bedrijf later ook doet, het al consistent was met wat er was gezegd.

Zes zaken moeten binnen één plan met elkaar overeenstemmen: de gelicentieerde activiteit, zoals vermeld op de aanvraag; de corporate en eigendomsstructuur; de verwachte bankgeldstromen, in termen van valuta en tegenpartijen; het operationele model, inclusief eventuele reeds bestaande contracten; het personeelsbestand dat het plan impliceert; en de bedrijfsruimte die dat personeelsbestand en die activiteit daadwerkelijk nodig hebben. Een plan dat vijftien medewerkers voorstelt op een licentie die voor drie is bedoeld, of omzetstromen die niet overeenkomen met de activiteit op de aanvraag, roept zijn eigen vraag op voordat iemand anders die stelt.

Dit is waarom het plan naast de licentieaanvraag en het bank-readiness-dossier wordt geschreven, in plaats van vooraf in isolatie — elk beperkt de andere, en ze eenmalig op elkaar afstemmen is goedkoper dan het verschil ontdekken aan het bureau van de bank.

Een financieel model dat bij een plan is gevoegd zonder dat iemand het tegen het verhaal heeft gecontroleerd, komt vaak voor, en het is meestal het eerste dat een zorgvuldige lezer als onjuist aanmerkt. Het model moet dezelfde aannames gebruiken als de tekst — hetzelfde klantenaantal, dezelfde prijsstelling, hetzelfde tijdpad naar omzet — en het moet hetzelfde transactiepatroon opleveren als het bankdossier beschrijft. Waar het bedrijf extern kapitaal aantrekt, moet het model ook laten zien hoe dat kapitaal wordt gebruikt, omdat een investeerder, een bank en een toezichthouder de regel over het gebruik van middelen elk anders lezen.

Een document dat buiten de VAE is afgegeven — een akte van oprichting, een volmacht, een persoonlijk document van een buitenlandse bestuurder — moet doorgaans een keten doorlopen voordat een autoriteit in de VAE het accepteert: notarisatie in het land dat het heeft afgegeven, authenticatie door het eigen ministerie van buitenlandse zaken van dat land, en verwerking door de diplomatieke vertegenwoordiging van de VAE in dat land, waarna het de verdere stap doorloopt die de ontvangende autoriteit in de VAE voorschrijft. De exacte keten hangt af van het land van herkomst van het document en van welke autoriteit in de VAE het ontvangt, en die autoriteit beslist wat zij accepteert — wij stellen de vereiste niet vast, en wij voeren de notarisatie, de authenticatie door het ministerie van buitenlandse zaken of de eigen stap van de VAE-vertegenwoordiging niet zelf uit.

Wat wij doen, is uitzoeken welke keten voor welk document geldt, de stappen in de juiste volgorde zetten zodat niets in de verkeerde fase aankomt, en het pakket volgen totdat elk document dat de aanvraag nodig heeft, in de vorm is die de ontvangende autoriteit heeft voorgeschreven.

Het businessplan, het financiële model en het bedrijfsprofiel zijn geen drie afzonderlijke, apart ingediende producten — het is één dossier dat door maximaal vier verschillende lezers wordt gelezen, elk toetsend op een ander deel ervan. De licentieaanvraag toetst de activiteit en de structuur. De bank toetst de geldstromen en het verhaal over de herkomst van middelen dat daarnaast ligt. Een toezichthouder, waar van toepassing, toetst het bestuur en de controles die voortvloeien uit het bedrijfsmodel dat het plan beschrijft. Wij schrijven en controleren het pakket als één geheel, precies zodat een lezer van elk deel geen tegenspraak met een ander deel aantreft.