Un business plan che risponde alla banca, al regolatore e all'autorità, non un pitch deck.

Una pitch deck vende una storia a chi deve decidere se investire: il mercato è ampio, la crescita si accumula, il team è in grado di eseguire. Una banca o un'autorità di vigilanza decide altro: se l'attività, così come descritta, è davvero quella che vedrà sul conto o nell'ambito della licenza. La stessa ambiziosa curva dei ricavi che a un investitore appare come convinzione, a un responsabile compliance appare come un volume inatteso. Una discrepanza tra quanto previsto in fase di onboarding e quanto il conto mostra successivamente è di per sé un segnale di allerta, sia che l'attività vada bene sia che vada male.

Un numero più contenuto non elimina la discrepanza. La elimina invece un piano che dichiara chiaramente le proprie ipotesi: l'attività, la base clienti, le valute e le controparti previste. Qualunque cosa l'attività faccia in seguito, era già coerente con quanto dichiarato.

Sei elementi devono essere coerenti tra loro all'interno di un unico piano: l'attività autorizzata, come indicata nella domanda; la struttura societaria e proprietaria; i flussi bancari previsti, in termini di valuta e controparte; il modello operativo, inclusi eventuali contratti già in essere; l'organico implicito dal piano; e i locali di cui quell'organico e quell'attività hanno effettivamente bisogno. Un piano che propone quindici dipendenti su una licenza dimensionata per tre, o flussi di fatturato che non corrispondono all'attività indicata nella domanda, genera da solo la domanda che altrimenti qualcun altro porrebbe.

Per questo il piano viene redatto insieme alla domanda di licenza e al fascicolo di preparazione bancaria e non prima, in modo isolato: ciascun elemento condiziona gli altri, e riconciliarli una sola volta costa meno che scoprire la discrepanza allo sportello della banca.

Un modello finanziario allegato a un piano che nessuno ha verificato rispetto alla parte narrativa è un caso frequente, e di solito è la prima cosa che un lettore attento trova errata. Il modello deve utilizzare le stesse ipotesi del testo (lo stesso numero di clienti, gli stessi prezzi, gli stessi tempi per arrivare ai ricavi) e deve produrre lo stesso schema di transazioni descritto nel fascicolo bancario. Quando l'attività raccoglie capitale esterno, il modello deve inoltre mostrare come tale capitale viene impiegato, perché un investitore, una banca e un regolatore leggono ciascuno in modo diverso la voce relativa all'utilizzo dei fondi.

Un documento rilasciato fuori dagli UAE, come un certificato di costituzione, una procura o un documento personale di un amministratore straniero, di norma percorre una catena prima di essere accettato da un'autorità degli UAE: notarizzazione nel paese di rilascio, autenticazione da parte del ministero degli esteri di tale paese, quindi attestazione da parte della missione diplomatica degli UAE presente in quel paese. Il UAE Ministry of Foreign Affairs afferma che questo servizio è disponibile presso alcune missioni diplomatiche degli UAE all'estero; il primo controllo consiste quindi nel verificare se la missione del suo paese accetti le domande online o solo di persona. Dove nel paese non esiste alcuna missione diplomatica degli UAE, il Ministero indirizza i richiedenti al proprio Contact Centre. L'autorità degli UAE che riceve il documento decide che cosa accetterà. Noi non stabiliamo il requisito e non eseguiamo la notarizzazione, l'autenticazione del ministero degli esteri né la fase propria della missione.

Ciò che facciamo è individuare quale catena si applichi a quale documento, ordinare le fasi in modo che nulla giunga allo stadio sbagliato e seguire il dossier fino a quando ogni documento si presenta nella forma indicata dall'autorità ricevente. Verifichiamo inoltre in anticipo i dati di ciascun documento rispetto alla domanda, perché il Ministero respinge le domande non corrispondenti al documento e non consente di modificare una domanda già presentata.

Il business plan, il modello finanziario e il profilo societario costituiscono un unico fascicolo, non tre documenti depositati separatamente. Fino a quattro lettori ne verificano ciascuno una parte diversa. La domanda di licenza esamina l'attività e la struttura. La banca esamina i flussi e la narrativa sull'origine dei fondi che li accompagna. Un'autorità di vigilanza, ove ne sia prevista una, esamina la governance e i controlli che discendono dal modello di business descritto nel piano. Redigiamo e verifichiamo il dossier come un insieme unico, affinché nessun lettore trovi una parte in contrasto con un'altra.