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Distributore, Agente Commerciale o Filiale negli Emirati Arabi Uniti? Una guida all'ingresso nel mercato
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La risposta breve
Un produttore straniero che entra nel mercato degli UAE sceglie tra tre status giuridici: un'agenzia commerciale registrata presso il Ministry of Economy and Tourism degli UAE, un accordo di distribuzione non registrato o una controllata degli UAE interamente posseduta. È il Register of Commercial Agents del Ministero, e non il testo del contratto, a stabilire se si applica la tutela dell'agenzia. Un agente registrato è una società di proprietà di soggetti degli UAE, perché u.ae include le agenzie commerciali tra le attività che gli stranieri non possono detenere interamente. Più spesso è l'iscrizione o meno del partner in quel registro a decidere il percorso, perché la registrazione è difficile da annullare e stabilisce se, e in che modo, il rapporto potrà poi essere concluso.
Perché l'etichetta di agenzia è uno stato legale, non una scelta contrattuale
Il UAE Ministry of Economy and Tourism mantiene il Register of Commercial Agents secondo la legislazione sulle agenzie commerciali degli Emirati Arabi Uniti. Una relazione inserita in quel registro diventa un'agenzia commerciale registrata, e le protezioni che derivano dalla registrazione si applicano alla relazione stessa, non a ciò che le parti la chiamano nel loro contratto. Definire un accordo una "distribuzione" non lo esclude di per sé dal registro; ciò che decide la questione è se sostanzialmente è un'agenzia commerciale, e questo è determinato dal Ministero, e in caso di controversia, dai tribunali degli Emirati Arabi Uniti.
Questa è la biforcazione che ogni produttore straniero dovrebbe risolvere prima di nominare qualcuno negli Emirati Arabi Uniti: registrare la relazione come agenzia commerciale, strutturarla come accordo di distribuzione non registrato, o rimuovere del tutto la questione vendendo attraverso una controllata negli Emirati Arabi Uniti del produttore.
Cosa cambia effettivamente con la registrazione
Una volta che un'agenzia è registrata, si comprende che la legge sulle agenzie commerciali degli Emirati Arabi Uniti conferisce all'agente protezioni contro la risoluzione o il mancato rinnovo che un accordo non registrato non possiede. Nessuna tariffa, periodo di preavviso, regola del foro delle controversie o test legislativo preciso è indicato qui; questi sono contenuti nella legislazione attuale e devono essere confermati, articolo per articolo, con un avvocato degli Emirati Arabi Uniti prima di nominare un partner locale.
Un accordo di distribuzione non registrato non comporta quella protezione legale. È comunque un contratto vincolante, ma non conferisce al distributore il diritto di opporsi alla risoluzione dinanzi ai tribunali in base alla legge sulle agenzie. Se un accordo è registrato è un fatto relativo a ciò che è stato depositato presso il Ministero, non un'etichetta che una delle parti può assegnare successivamente.
Come si muovono denaro e rischio sotto ciascun percorso
Le tre strade pongono il rischio di entrate, inventario e valuta in luoghi diversi, e una banca o il team finanziario del produttore chiederanno ciascuno di questi aspetti.
- Agente registrato: solitamente compra o vende per proprio conto all'interno di un territorio definito; l'esposizione del produttore è verso un unico interlocutore la cui registrazione è difficile da terminare.
- Distributore non registrato: continua ad acquistare e rivendere a proprio rischio, ma il produttore conserva maggiore libertà di aggiungere partner o terminare la relazione secondo i termini di preavviso propri del contratto.
- Controllata negli Emirati Arabi Uniti: fattura direttamente il cliente finale, perciò il gruppo sostiene i rischi legati a inventario, credito e valuta che altrimenti assorbirebbe un distributore o un agente, e mantiene anche il margine che un intermediario prenderebbe.
Qualunque sia la strada scelta, il contratto dovrebbe indicare per iscritto chi detiene il titolo delle merci, chi fattura il cliente degli Emirati Arabi Uniti e chi risponde se una spedizione viene respinta alla dogana. Un pacchetto di piano aziendale e documentazione che chiarisce questi aspetti è anche ciò che una banca richiederà prima di aprire un conto per l'entità negli Emirati Arabi Uniti.
Proprietà, sostanza e chi firma effettivamente
Un agente registrato o un distributore non registrato è solitamente una società di proprietà degli Emirati Arabi Uniti che il produttore non controlla; l'influenza sta interamente nel contratto scritto. Una controllata degli Emirati Arabi Uniti è l'opposto: il produttore la possiede e la controlla, ma deve poi essere gestita, alloggiata e riportata come qualsiasi altra società degli Emirati Arabi Uniti, con la sua licenza commerciale, la gestione e i conti.
Quando la proprietà del produttore si trova dietro a diversi livelli di holding, o la controllata deterrà essa stessa azioni in ulteriori entità del gruppo, quella catena diventa parte di ciò che la banca e le autorità richiedono quando la controllata è costituita; la strada di regolamentazione e struttura di proprietà complessa è costruita per questo caso. Una controllata necessita anche di qualcuno che possa firmare localmente, cosa che un contratto di distribuzione non richiede.
Dove questo va storto per i produttori stranieri
- Nominare una parte negli Emirati Arabi Uniti, lasciarla iniziare le operazioni e solo successivamente chiedersi se la relazione fosse mai stata registrata nel registro del Ministero.
- Presumere che la clausola di risoluzione del contratto prevalga sullo status legale garantito da un'agenzia registrata.
- Concedere l'esclusività prima di testare come termina la relazione se le prestazioni deludono.
- Passare da un distributore a una controllata diretta senza pianificare la risposta del partner esistente o il magazzino già nel canale.
- Trattare "distributore" e "agente commerciale" come parole intercambiabili quando solo una può attivare la protezione dell'agenzia registrata.
Il fallimento alla base è sempre lo stesso: il produttore stabilisce prima la relazione commerciale e verifica il suo status legale successivamente, quando è il registro, e non il titolo del contratto, a governare l'esito.
Collegare il percorso all'operare negli EAU
Un agente registrato o un distributore non registrato è una società degli Emirati Arabi Uniti che il produttore non impiega, non fornisce un visto né alloggia; la sua presenza negli Emirati Arabi Uniti può rimanere pressoché nulla. Una controllata degli Emirati Arabi Uniti è diversa: necessita della propria licenza commerciale, di locali o un indirizzo registrato e, una volta che impiega persone localmente, di servizi di visto e PRO per sponsorizzarli. Portano inoltre con sé le proprie registrazioni fiscali e il ciclo di rinnovo, nessuno dei quali esiste per un produttore che vende solo tramite un agente o distributore locale.
