Ein Businessplan, der die Bank, die Regulierungsbehörde und die Behörde beantwortet, kein Pitch Deck.

Ein Pitch Deck verkauft jemandem, der über eine Investition entscheidet, eine Geschichte: Der Markt ist groß, das Wachstum verstärkt sich, das Team kann liefern. Eine Bank oder eine Regulierungsbehörde entscheidet nicht über eine Investition — sie entscheidet, ob das Unternehmen, wie beschrieben, dasjenige ist, das sie tatsächlich auf dem Konto oder unter der Lizenz sehen wird. Dieselbe ambitionierte Umsatzkurve, die einen Investor überzeugt, liest sich für einen Compliance-Beauftragten als ein Volumen, das die Bank nicht erwartet hatte, und eine Abweichung zwischen dem, was beim Onboarding prognostiziert wurde, und dem, was das Konto später zeigt, ist selbst ein Warnsignal, unabhängig davon, ob es dem Unternehmen gut oder schlecht geht.

Die Lösung ist nicht eine kleinere Zahl. Es ist ein Plan, der seine Annahmen klar benennt — die Tätigkeit, den Kundenstamm, die erwarteten Währungen und Vertragspartner — sodass das, was das Unternehmen später tatsächlich tut, bereits mit dem übereinstimmte, was gesagt wurde.

Sechs Dinge müssen innerhalb eines Plans miteinander übereinstimmen: die lizenzierte Tätigkeit, wie im Antrag genannt; die Unternehmens- und Eigentümerstruktur; die erwarteten Bankströme, in Währung und Vertragspartnern; das Geschäftsmodell, einschließlich bereits bestehender Verträge; die vom Plan implizierte Mitarbeiterzahl; und die Räumlichkeiten, die diese Mitarbeiterzahl und diese Tätigkeit tatsächlich brauchen. Ein Plan, der fünfzehn Mitarbeiter bei einer auf drei ausgelegten Lizenz vorschlägt, oder Umsatzströme, die nicht zur im Antrag genannten Tätigkeit passen, wirft seine eigene Frage auf, bevor sie jemand anderes stellt.

Deshalb wird der Plan parallel zum Lizenzantrag und zum Bankreife-Dossier geschrieben statt vorher isoliert — jedes schränkt die anderen ein, und sie einmal abzustimmen ist günstiger, als die Abweichung erst am Schreibtisch der Bank zu entdecken.

Ein Finanzmodell, das einem Plan beigefügt ist, ohne dass jemand es gegen die Erzählung geprüft hat, kommt häufig vor, und es ist meist das Erste, was einem sorgfältigen Leser falsch auffällt. Das Modell muss dieselben Annahmen wie der Fließtext verwenden — dieselbe Kundenzahl, dieselbe Preisgestaltung, denselben Zeitplan bis zum Umsatz — und es muss dasselbe Transaktionsmuster erzeugen, das das Bankdossier beschreibt. Wo das Unternehmen externes Kapital aufnimmt, muss das Modell auch zeigen, wie dieses Kapital verwendet wird, denn ein Investor, eine Bank und eine Regulierungsbehörde lesen die Mittelverwendungszeile jeweils unterschiedlich.

Ein außerhalb der VAE ausgestelltes Dokument — eine Gründungsurkunde, eine Vollmacht, ein persönliches Dokument für einen ausländischen Direktor — muss meist eine Kette durchlaufen, bevor eine Behörde in den VAE es akzeptiert: notarielle Beglaubigung im Land, das es ausgestellt hat, Beglaubigung durch das Außenministerium dieses Landes, und Bearbeitung durch die diplomatische Vertretung der VAE in diesem Land, wonach es in den weiteren Schritt eintritt, den die empfangende Behörde in den VAE vorschreibt. Die genaue Kette hängt vom Herkunftsland des Dokuments und davon ab, welche Behörde in den VAE es empfängt, und diese Behörde entscheidet, was sie akzeptiert — wir legen die Anforderung nicht fest, und wir führen weder die notarielle Beglaubigung noch die Beglaubigung durch das Außenministerium noch den eigenen Schritt der VAE-Vertretung selbst aus.

Was wir tun, ist herauszufinden, welche Kette für welches Dokument gilt, die Schritte so zu ordnen, dass nichts in der falschen Reihenfolge ankommt, und das Paket zu verfolgen, bis jedes vom Antrag benötigte Dokument in der von der empfangenden Behörde vorgeschriebenen Form vorliegt.

Der Businessplan, das Finanzmodell und das Unternehmensprofil sind nicht drei getrennt eingereichte Einzelleistungen — sie sind eine Akte, die von bis zu vier verschiedenen Lesern gelesen wird, von denen jeder einen anderen Teil prüft. Der Lizenzantrag liest die Tätigkeit und die Struktur. Die Bank liest die Zahlungsströme und die Mittelherkunfts-Erzählung, die daneben steht. Eine Regulierungsbehörde, soweit zutreffend, liest die Governance und die Kontrollen, die sich aus dem im Plan beschriebenen Geschäftsmodell ergeben. Wir schreiben und prüfen das Paket als ein Stück, genau damit ein Leser eines Teils keinen Widerspruch zu einem anderen findet.