ピッチデックではなく、銀行・規制当局・当局に応える事業計画書

ピッチデックは、投資するかどうかを判断する相手に対して物語を売り込みます — 市場は大きく、成長は積み重なり、チームは実行できる、というものです。銀行や規制当局は投資するかどうかを判断しているわけではありません — 説明された事業が、実際に口座やライセンスのもとで目にする事業と一致しているかどうかを判断しています。投資家には確信として読まれる同じ野心的な収益曲線は、コンプライアンス責任者には銀行が想定していなかった取引量として読まれ、オンボーディング時に予測された内容と、その後口座に表れる内容との不一致は、事業の業績が良いか悪いかとは関係なく、それ自体が懸念材料になります。

解決策は数字を小さくすることではありません。事業内容、顧客層、想定される取引通貨や取引先といった前提を明確に示す計画書を作成することです。そうすれば、事業が後にどのような動きをしても、すでに説明した内容と整合している状態になります。

1つの計画書の中で、6つの事項が互いに整合している必要があります。申請に記載されたライセンス対象の事業内容、法人・所有構造、取引通貨と取引先の観点から見た想定銀行取引の流れ、既存の契約を含む事業運営モデル、計画書が示唆する人員数、そしてその人員数と事業内容が実際に必要とするオフィスです。3名分の規模のライセンスで15名の人員を提案する計画書や、申請に記載された事業内容と一致しない収益の流れは、誰かに問われる前に、それ自体が問いを生み出します。

これが、計画書を単独で事前に作成するのではなく、ライセンス申請や銀行対応準備資料と並行して作成する理由です — それぞれが互いを制約し合うため、一度で整合させておく方が、銀行の窓口で不一致が発覚するよりもコストが低くなります。

誰も本文と照合していない財務モデルが計画書に添付されていることは珍しくなく、注意深い読み手が最初に誤りを見つける部分であることが多いです。モデルは本文と同じ前提 — 同じ顧客数、同じ価格設定、同じ収益化までの時間軸 — を使用する必要があり、銀行提出資料が記載する取引パターンと同じものを生み出す必要があります。事業が外部資金を調達する場合、モデルはその資金の使途も示す必要があります。これは、投資家、銀行、規制当局がそれぞれ資金使途の項目を異なる視点で読むためです。

UAE国外で発行された文書 — 設立証明書、委任状、外国人取締役の個人文書など — は、UAEの当局に受理される前に、通常一連の手続きを経る必要があります。発行国での公証、その国の外務省による認証、その国にあるUAEの在外公館での処理を経て、その後は受理するUAEの当局が指定するさらなる手続きに進みます。正確な手続きは、文書の発行国と、それを受理するUAEの当局によって異なり、何を受理するかを決めるのはその当局です — 当社が要件を定めることはなく、公証、外務省による認証、UAE公館での手続き自体を当社が行うこともありません。

当社が行うのは、どの文書にどの手続きが適用されるかを整理し、誤った段階で何も届かないように手順を組み立て、申請に必要なすべての文書が受理する当局の指定する形式になるまで一式の資料を管理することです。

事業計画書、財務モデル、企業プロフィールは、個別に提出される3つの別個の成果物ではありません — これらは1つの資料であり、最大4者の異なる読み手が、それぞれ異なる部分を確認します。ライセンス申請では事業内容とストラクチャーが読まれます。銀行では資金の流れと、それに付随する資金の出所に関する説明が読まれます。該当する場合、規制当局は、計画書が説明する事業モデルから導かれるガバナンスと管理体制を読みます。当社は、どの部分の読み手も他の部分との不一致を見つけないよう、一式の資料を一つのものとして作成・確認します。