Un business plan che risponde alla banca, al regolatore e all'autorità, non un pitch deck.

Un pitch deck vende una storia a qualcuno che deve decidere se investire: il mercato è grande, la crescita si accumula, il team è in grado di eseguire. Una banca o un regolatore non stanno decidendo se investire — stanno decidendo se l'azienda, come descritta, è l'azienda che vedranno effettivamente nel conto o sotto la licenza. La stessa curva di fatturato ambiziosa che per un investitore si legge come convinzione, per un compliance officer si legge come un volume che la banca non si aspettava, e una discrepanza tra ciò che era stato previsto in fase di onboarding e ciò che il conto mostra successivamente costituisce essa stessa un segnale di allarme, indipendentemente dal fatto che l'azienda vada bene o male.

La soluzione non è un numero più basso. È un piano che dichiara le proprie ipotesi in modo chiaro — l'attività, la base clienti, le valute e le controparti previste — affinché qualunque cosa l'azienda faccia successivamente risulti già coerente con quanto dichiarato.

Sei elementi devono essere coerenti tra loro all'interno di un unico piano: l'attività autorizzata, come indicata nella domanda; la struttura societaria e proprietaria; i flussi bancari previsti, in termini di valuta e controparte; il modello operativo, inclusi eventuali contratti già in essere; l'organico implicito dal piano; e i locali di cui quell'organico e quell'attività hanno effettivamente bisogno. Un piano che propone quindici dipendenti su una licenza dimensionata per tre, o flussi di fatturato che non corrispondono all'attività indicata nella domanda, genera da solo la domanda che altrimenti qualcun altro porrebbe.

Questo è il motivo per cui il piano viene scritto in parallelo alla domanda di licenza e al fascicolo di bank readiness, piuttosto che in anticipo e in isolamento — ciascuno vincola gli altri, e riconciliarli una sola volta costa meno che scoprire la discrepanza alla scrivania della banca.

Un modello finanziario allegato a un piano che nessuno ha verificato rispetto alla narrativa è comune, ed è di norma la prima cosa che un lettore attento trova errata. Il modello deve utilizzare le stesse ipotesi della prosa — lo stesso numero di clienti, lo stesso pricing, la stessa tempistica verso il fatturato — e deve produrre lo stesso schema di transazioni descritto dal fascicolo bancario. Laddove l'azienda raccolga capitale esterno, il modello deve anche mostrare come quel capitale viene utilizzato, perché un investitore, una banca e un regolatore leggono ciascuno in modo diverso la voce sull'uso dei fondi.

Un documento emesso fuori dagli Emirati Arabi Uniti — un certificato di costituzione, una procura, un documento personale per un direttore straniero — deve di norma percorrere una catena prima che un'autorità degli Emirati Arabi Uniti lo accetti: notarizzazione nel paese che lo ha emesso, autenticazione da parte del ministero degli affari esteri di quel paese, ed elaborazione da parte della missione diplomatica degli Emirati Arabi Uniti in quel paese, dopo di che entra in qualsiasi ulteriore fase specificata dall'autorità ricevente degli Emirati Arabi Uniti. La catena esatta dipende dal paese di origine del documento e da quale autorità degli Emirati Arabi Uniti lo riceve, ed è quell'autorità a decidere cosa accetterà — non siamo noi a stabilire il requisito, e non eseguiamo noi stessi la notarizzazione, l'autenticazione del ministero degli affari esteri o la fase propria della missione degli Emirati Arabi Uniti.

Ciò che facciamo è stabilire quale catena si applica a quale documento, sequenziare le fasi affinché nulla arrivi nella fase sbagliata, e seguire il fascicolo finché ogni documento richiesto dalla domanda non sia nella forma specificata dall'autorità ricevente.

Il business plan, il modello finanziario e il profilo societario non sono tre elaborati separati presentati separatamente — sono un unico fascicolo letto da fino a quattro destinatari diversi, ciascuno dei quali verifica una parte diversa. La domanda di licenza legge l'attività e la struttura. La banca legge i flussi e la narrativa sull'origine dei fondi che vi è accostata. Un regolatore, laddove applicabile, legge la governance e i controlli che derivano dal modello di business che il piano descrive. Scriviamo e verifichiamo il fascicolo come un unico elemento proprio affinché chi legge una parte non la trovi in contraddizione con un'altra.