Un plan d'affaires qui répond à la banque, au régulateur et à l'autorité, pas un pitch deck.

Un pitch deck vend une histoire à quelqu'un qui décide d'investir : le marché est vaste, la croissance se cumule, l'équipe sait exécuter. Une banque ou un régulateur décide autre chose : si l'entreprise, telle qu'elle est décrite, est bien celle qu'il verra réellement sur le compte ou sous la licence. La même courbe de chiffre d'affaires ambitieuse qui passe pour de la conviction auprès d'un investisseur passe pour un volume inattendu auprès d'un responsable de la conformité. Un écart entre ce qui a été projeté à l'entrée en relation et ce que le compte montre ensuite est en soi un signal d'alerte, que l'entreprise aille bien ou mal.

Un chiffre plus bas ne supprime pas l'écart. Un plan qui énonce clairement ses hypothèses, si : l'activité, la clientèle, les devises et les contreparties attendues. Quoi que l'entreprise fasse ensuite, elle était déjà cohérente avec ce qui avait été dit.

Six éléments doivent concorder entre eux à l'intérieur d'un même plan : l'activité sous licence, telle que désignée sur la demande ; la structure corporative et d'actionnariat ; les flux bancaires attendus, en termes de devises et de contreparties ; le modèle opérationnel, y compris tout contrat déjà en place ; l'effectif que le plan implique ; et les locaux dont cet effectif et cette activité ont réellement besoin. Un plan qui propose quinze employés sur une licence dimensionnée pour trois, ou des flux de revenu qui ne correspondent pas à l'activité désignée sur la demande, crée sa propre question avant que quiconque n'en pose une.

C'est pourquoi le plan est rédigé en parallèle de la demande de licence et du dossier de préparation bancaire, plutôt qu'en amont et isolément : chacun contraint les autres, et les mettre en cohérence une seule fois coûte moins cher que de découvrir l'incohérence au guichet de la banque.

Un modèle financier joint à un plan que personne n'a confronté au récit est fréquent, et c'est généralement la première chose qu'un lecteur attentif relève comme erronée. Le modèle doit reposer sur les mêmes hypothèses que le texte (le même nombre de clients, la même tarification, le même délai avant les premiers revenus) et doit produire le même schéma de transactions que celui décrit dans le dossier bancaire. Lorsque l'entreprise lève des capitaux extérieurs, le modèle doit aussi montrer l'emploi de ces capitaux, car un investisseur, une banque et un régulateur lisent chacun différemment la ligne relative à l'utilisation des fonds.

Un document émis hors des EAU, tel qu'un certificat de constitution, une procuration ou un document personnel d'un dirigeant étranger, parcourt généralement une chaîne avant qu'une autorité des EAU l'accepte : notarisation dans le pays émetteur, authentification par le ministère des affaires étrangères de ce pays, puis attestation par la mission des EAU sur place. Le ministère des Affaires étrangères des EAU indique que ce service est disponible par l'intermédiaire de certaines missions des EAU à l'étranger ; la première vérification consiste donc à savoir si la mission de votre pays reçoit les demandes en ligne ou seulement en personne. Lorsqu'il n'existe aucune mission des EAU dans le pays, le ministère renvoie les demandeurs vers son centre de contact. L'autorité des EAU destinataire décide de ce qu'elle acceptera. Nous ne fixons pas l'exigence, et nous n'effectuons ni la notarisation, ni l'authentification du ministère des affaires étrangères, ni l'étape propre à la mission.

Ce que nous faisons consiste à déterminer quelle chaîne s'applique à quel document, à ordonner les étapes pour que rien n'arrive au mauvais stade, et à suivre le dossier jusqu'à ce que chaque document soit sous la forme précisée par l'autorité destinataire. Nous vérifions aussi au préalable les informations de chaque document par rapport à la demande, car le ministère rejette les demandes qui ne correspondent pas au document et n'autorise pas la modification d'une demande déposée.

Le business plan, le modèle financier et le profil de société forment un seul dossier, et non trois livrables déposés séparément. Jusqu'à quatre lecteurs en vérifient chacun une partie différente. La demande de licence lit l'activité et la structure. La banque lit les flux et le récit sur l'origine des fonds qui l'accompagne. Un régulateur, lorsqu'il y en a un, lit la gouvernance et les contrôles qui découlent du modèle économique décrit dans le plan. Nous rédigeons et vérifions le dossier d'un seul tenant afin qu'aucun lecteur ne trouve une partie en désaccord avec une autre.