Podnikatelský plán, který odpoví bance, regulátorovi i úřadu, nikoli pitch deck.

Pitch deck prodává příběh někomu, kdo se rozhoduje, zda investovat: trh je velký, růst se kumuluje, tým umí realizovat. Banka nebo regulátor se nerozhoduje, zda investovat — rozhoduje, zda je podnik, jak je popsán, skutečně tím podnikem, který uvidí na účtu nebo pod licencí. Stejná ambiciózní křivka výnosů, která investorovi zní jako přesvědčení, zní compliance officerovi jako objem, který banka nečekala, a nesoulad mezi tím, co bylo předpokládáno při onboardingu, a tím, co účet později ukáže, je sám o sobě varovným signálem, nezávisle na tom, zda se podniku daří dobře, nebo špatně.

Řešením není nižší číslo. Je to plán, který jasně uvádí své předpoklady — činnost, klientskou základnu, očekávané měny a protistrany —, aby bylo cokoli, co podnik později udělá, již v souladu s tím, co bylo řečeno.

Uvnitř jednoho plánu si musí navzájem odpovídat šest věcí: licencovaná činnost, jak je uvedena v žádosti; korporátní a vlastnická struktura; očekávané bankovní toky, co do měn a protistran; provozní model, včetně jakýchkoli již existujících smluv; počet zaměstnanců, který plán předpokládá; a prostory, které tento počet zaměstnanců a daná činnost skutečně potřebují. Plán, který navrhuje patnáct zaměstnanců na licenci dimenzovanou pro tři, nebo toky výnosů, které neodpovídají činnosti uvedené v žádosti, vyvolává vlastní otázku dříve, než ji stihne položit kdokoli jiný.

Proto se plán píše souběžně se žádostí o licenci a s dokumentací pro bankovní připravenost, nikoli předem izolovaně — každý z dokumentů omezuje ty ostatní, a sladit je jednou je levnější než objevit nesoulad až u pracovního stolu banky.

Finanční model přiložený k plánu, u kterého nikdo nekontroloval soulad s textem, je běžný a obvykle je to první věc, kterou pečlivý čtenář shledá chybnou. Model musí používat stejné předpoklady jako text — stejný počet klientů, stejné ceny, stejný časový rámec pro dosažení výnosů — a musí vykazovat stejný vzorec transakcí, jaký popisuje bankovní dokumentace. Pokud podnik získává externí kapitál, musí model rovněž ukázat, jak je tento kapitál využit, protože investor, banka a regulátor čtou řádek využití prostředků každý jinak.

Dokument vydaný mimo SAE — osvědčení o založení společnosti, plná moc, osobní dokument zahraničního ředitele — musí obvykle projít řetězcem, než jej úřad v SAE přijme: notářské ověření v zemi, která jej vydala, autentizace tamním ministerstvem zahraničí a zpracování diplomatickou misí SAE v dané zemi, po němž vstupuje do jakéhokoli dalšího kroku, který stanoví přijímající úřad v SAE. Přesný řetězec závisí na zemi původu dokumentu a na tom, který úřad v SAE jej přijímá, a tento úřad rozhoduje, co přijme — tento požadavek nestanovujeme my a notářské ověření, autentizaci ministerstvem zahraničí ani vlastní krok mise SAE neprovádíme sami.

To, co děláme, je určit, který řetězec platí pro který dokument, seřadit kroky tak, aby nic nedorazilo ve špatné fázi, a sledovat balíček dokumentů, dokud není každý dokument, který žádost potřebuje, ve formě, kterou stanovil přijímající úřad.

Podnikatelský plán, finanční model a profil společnosti nejsou tři samostatné výstupy podávané samostatně — jsou to jedna dokumentace, kterou čte až čtyři různí čtenáři, každý kontrolující jinou její část. Žádost o licenci čte činnost a strukturu. Banka čte toky a vyprávění o zdroji finančních prostředků, které k ní patří. Regulátor, pokud se uplatňuje, čte správu a řízení a kontrolní mechanismy, které vyplývají z obchodního modelu, jenž plán popisuje. Balíček dokumentů píšeme a kontrolujeme jako jeden celek právě proto, aby čtenář kterékoli jedné části nenašel nesoulad s jinou.